Автор — Андрей Востриков, один из первопроходцев отечественного рынка промышленного дизайна. Руководитель проектного бюро Формлаб, начавшегося в 2008 году с одного фрилансера и выросшего до полноценной компании (5% рынка промдизайна России на 2016).

Вам знакомо ощущение «что-то не так»? Вроде бы работа есть, новые клиенты, сарафанное радио работает — но никаких существенных изменений не происходит. Это нормально. На самом деле, чем лучше вы работаете, тем хуже вам живется — вы стремительно движетесь к своему потолку. Денег становится больше, проекты интереснее, жизнь динамичнее, но остановиться и выдохнуть уже не получается. Только бежать вперед еще быстрее.

Как понять, что потолок достигнут и пора принимать меры? И что еще важнее — какие меры принимать?

Как понять, что вы достигли потолка?

У вас есть много свободного времени между проектами, вы успеваете гулять и смотреть сериалы? Эта заметка не для вас. Вы либо не дошли до потолка, либо уже успешно пробили его.

Понять, что потолок близко, можно, когда вы начинаете выбирать клиентов из списка входящих запросов. Или когда ваш старый клиент приходит со срочной задачей и вам приходится кого-то двигать в своем плане.

Вы развиваетесь, растете профессионально, клиенты начинают рекомендовать вас своим знакомым, проектов становится больше. И через некоторое время вы понимаете, что не можете уйти в отпуск — без вас обязательно что-то пойдет не так. Вы достигли своего потолка в деньгах и во времени. Ваша задача — преодолеть кризис, получить больше свободного времени и выйти на новый уровень дохода.

Что делать, если вы достигли потолка?

Есть только два пути, выбирайте любой — увеличивать цену или делегировать часть работы.

Увеличение цены. Алгоритм такой: увеличиваем чек каждого следующего заказа на 10%. Так поступают все — 9 из 10 моих коллег по рынку (промышленный дизайн) делали именно так. С помощью этого пути на ранних этапах можно отсеивать мелких заказчиков, которые могут сжигать времени столько же, сколько и крупные, но денег приносить меньше.

Ценовой фильтр самый жестокий. Но в итоге у вас остается один или два клиента, которые полностью выкупят вас как узкого специалиста. Вы будете работать на них фултайм, но без офиса. Каждый такой клиент и его проект — уникальны. В такой ситуации вы — часть команды.

У подхода есть одна проблема — раз в 4-6 лет из-за нестабильной экономической ситуации один из таких клиентов отваливается, замораживая все свои новые проекты. В таком случае фрилансер резко теряет до половины доходов. Я видел это минимум на примере десятка моих коллег. Дальше история развивается так — вы устраиваетесь на фиксированную оплату к оставшемуся заказчику или сдуваете пыль с записной книжки и за 3-6 месяцев восстанавливаете свои продажи, поднимая старых небольших клиентов или найдя новых.

Избежать этого просто — когда вы начинаете повышать цену, внимательно следите за балансом в клиентской базе. Самый «дорогой» заказчик не должен приносить больше 30-40% выручки. Когда он «уйдет» (а он точно уйдет), вы просто переключитесь на других и начнете расти в ценах уже там.

Вообще, клиент с самым большим чеком редко оказывается самым лучшим. Клиент, с которым приятнее всего общаться, тоже не всегда занимает первое место. Обращайте внимание на тех, кто приносит заказы регулярно, и тех, кто быстрее всего принимает выполненную работу. Именно эти клиенты должны быть для вас категорией VIP, именно такой заказчик должен получать ваше время и внимание в первую очередь.

Делегирование. Каждому из нас в голову рано или поздно приходят такие мысли: «Я найду второго себя, только дешевле». Но оказывается, что все фрилансеры вашего уровня стоят столько же или даже дороже, чем вы. А фрилансеры ниже вашего уровня совершают много ошибок, которые вы не успеваете переделывать. Вы меняете напарника за напарникам, пока не теряете надежду и решаете все делать самостоятельно.

Что делать? Смириться с недостатками такого подхода. Во-первых, с потерей качества. Да, ваш клиент будет получать менее качественную работу. Какой бы замечательный не был «второй я», в среднем вы вдвоем будете работать хуже, чем вы в одиночку.

Во-вторых, с тем, что вам придется работать больше в качестве маркетолога или продажника, а не в качестве специалиста. И в-третьих, с тем, что вам придется отвечать за ошибки другого человека перед своими клиентами.

С другой стороны, у такого подхода есть множество плюсов. Например, вы наконец сможете уйти в отпуск, и ничего не сломается — работа по проектам продолжится и клиенты будут довольны. Раньше вы могли брать в работу 2-3 проекта, сейчас — 4-5. Ваши рабочие часы остаются такими же. Как минимум, у вас появится время на портфолио :)

Дальше вы можете развиваться не как Иванов Иван, а как группа специалистов, постепенно превращаясь в небольшую компанию узких специалистов. Вы становитесь для клиента на голову сильнее и стабильнее, чем любой фрилансер-одиночка.

Подбирая себе коллегу, не ждите, что он найдется быстро и будет работать идеально. На старте для вас должен быть важнее комфорт в общении и его понимание проектов. Навыки и опыт — вторичные факторы, вы сможете подтянуть специалиста самостоятельно в процессе работы. Моя личная статистика поиска фрилансеров дает такие цифры — на 50 обратившихся до тестового (обязательно оплачиваемого вами) задания доходят только пятеро.