Продвижение
Недвижимость. 3 недели. ROI 466%.
Добавлено
29 фев 2020 в 13:00
Я много работаю именно с тематикой недвижимости, поэтому мне удалось определить полную цепочку действий, основные цепляющие триггеры, форму подачи и первые касания. Благодаря этому получается окупать бюджеты в несколько раз даже на тестовых кампаниях. Об одной такой тестовой кампании и пойдёт речь. Ко мне обратилась компания «М16 Group», которая уже более 5 лет предоставляет широкий спектр услуг на рынке недвижимости. В «М16 Group» работают настоящие высококлассные профессионалы своего дела, а основателем компании является Вячеслав Малафеев, экс-голкипер санкт-петербургского ФК «Зенит».
Задачи были следующие:
1. Освоить новый для компании канал для продвижения недвижимости класса масс-маркет (стоимостью от 2 до 10 млн рублей), а именно – социальные сети;
2. Получить за время сотрудничества качественных лидов по разумной цене.
Было решено начать с сети Facebook.
О целевой аудитории
На этапе поиска целевой аудитории мы любим пользоваться проверенным методом получения обратной связи, а именно – общением с конечными клиентами. Однако в этом случае было решено опросить не самих клиентов, а тех, кто с ними работает, – менеджеров по продажам.
Мы пообщались с менеджерами и руководителем отдела продаж и попросили их составить для нас портрет типичного покупателя по следующим характеристикам:
1. социальное положение
2. материальное положение
3. семейное положение
4. возраст
5. образование
6. проблемы
7. страхи
8. цель покупки
Хочу сказать спасибо менеджерам «М16»: мало кому удавалось так подробно описать мне ЦА.
На выходе мы получили полный аватар целевого клиента.
1. Самая активная возрастная категория – 25-34 года.
2. Социальное положение – средний класс и выше.
3. Пол – преимущественно женщины (соотношение женщин и мужчин – 70/30).
4. Материальное положение – доход от 70 до 120 тыс. рублей в месяц.
5. Семейное положение – 60% семейных пар, 30% одиноких молодых мужчин и женщин, 10% остальных (инвестиции, покупка квартиры для детей родителями из другого города)
6. Образование – высшее у 80%, среднее специальное у 10%, другое у 10%.
Проблемы целевого клиента
Живёт в съемной квартире.
1. Живёт с родственниками и из-за этого не чувствует себя комфортно.
2. Переживает за своё будущее и будущее своих детей.
3. Не чувствует себя защищённым и поэтому хочет купить отдельную квартиру, чтобы повысить уверенность в завтрашнем дне.
Страхи целевого клиента
Страхи клиента часто связаны с надежностью застройщика, юридическими аспектами сделки и инфраструктурой ЖК. Вот некоторые из таких страхов:
Интересы аудитории
Мы составили карту целевой аудитории на основе полученной информации от менеджеров компании. Выглядит она следующим образом (карта показана в иллюстрации)
Самыми лучшими настройками по интересам оказались:
· Ипотека (370 000 человек) – люди, интересующиеся недвижимостью в ипотеку. Это более тёплая аудитория, и ей можно показывать конкретные предложения.
· Инвестиция в недвижимость (64 000 человек) – люди с достатком выше среднего, имеющие на руках более 3 млн рублей, готовые вложиться в «котлован» или купить несколько квартир сразу. Чаще всего купленные ими квартиры бизнес-класса затем сдаются в аренду.
· Недвижимость (460 000 человек) – аудитория, которая интересуется сферой недвижимости в целом.
Для каждой из баз мы исключали следующие интересы:
· Риелтор
· Ночные клубы
Как мы считали лиды
В рамках этой рекламной кампании мы считали лидом человека, ответившего на все 9 вопросов в форме заявки:
1.В каком бюджете вы рассматриваете квартиру?
2. Какие районы Санкт-Петербурга вас интересуют?
3. Сколько комнат должно быть в квартире?
4. Какая форма оплаты для вас удобна?
5. Когда вы хотите въехать в новую квартиру?
6. У вас есть личный автомобиль?
7. Ваш возраст
8. Ваше имя
9. Ваш телефон
Как показала практика, это самая идеальная комбинация из вопросов в верной последовательности. Мы тестировали формы из 5, 8, 9, 20 вопросов, но данная комбинация превзошла все ожидания за время теста. Возможно, вы думаете: «Зачем вообще понадобилась анкета аж на 9 вопросов?» Отвечу: для того, чтобы по максимуму фильтровать «халявщиков» и людей без денег. Мы не гнались за дешевыми кликами и заявками – нашей целью было качество предоставляемых лидов.
Посадочная страница:
Покажу несколько примеров наших рекламных объявлений для «М16». По клику пользователи переходили не на основной сайт компании, а на разработанный нами отдельный лендинг.
Результаты:
· Срок – 3 недели
· Бюджет – 91 579 рублей
· За 3 недели сотрудничества получено 173 лидов
· Один лид – 529 рублей
· ROI – 466%
Вывод:
На тестовом этапе удалось показать отличный результат, благодаря чему мы получили карт-бланш на новые гипотезы и изрядно увеличенный бюджет.
Дальнейшая работа позволит ещё больше снизить стоимость лида и увеличить их количество за счёт более тонкой «нарезки» целевой аудитории по таким показателям как: пол, возраст, география.
При увеличении бюджета, стоимость лида будет снижаться, так как соотношение оплаты/бюджета будет меньше.
Задачи были следующие:
1. Освоить новый для компании канал для продвижения недвижимости класса масс-маркет (стоимостью от 2 до 10 млн рублей), а именно – социальные сети;
2. Получить за время сотрудничества качественных лидов по разумной цене.
Было решено начать с сети Facebook.
О целевой аудитории
На этапе поиска целевой аудитории мы любим пользоваться проверенным методом получения обратной связи, а именно – общением с конечными клиентами. Однако в этом случае было решено опросить не самих клиентов, а тех, кто с ними работает, – менеджеров по продажам.
Мы пообщались с менеджерами и руководителем отдела продаж и попросили их составить для нас портрет типичного покупателя по следующим характеристикам:
1. социальное положение
2. материальное положение
3. семейное положение
4. возраст
5. образование
6. проблемы
7. страхи
8. цель покупки
Хочу сказать спасибо менеджерам «М16»: мало кому удавалось так подробно описать мне ЦА.
На выходе мы получили полный аватар целевого клиента.
1. Самая активная возрастная категория – 25-34 года.
2. Социальное положение – средний класс и выше.
3. Пол – преимущественно женщины (соотношение женщин и мужчин – 70/30).
4. Материальное положение – доход от 70 до 120 тыс. рублей в месяц.
5. Семейное положение – 60% семейных пар, 30% одиноких молодых мужчин и женщин, 10% остальных (инвестиции, покупка квартиры для детей родителями из другого города)
6. Образование – высшее у 80%, среднее специальное у 10%, другое у 10%.
Проблемы целевого клиента
Живёт в съемной квартире.
1. Живёт с родственниками и из-за этого не чувствует себя комфортно.
2. Переживает за своё будущее и будущее своих детей.
3. Не чувствует себя защищённым и поэтому хочет купить отдельную квартиру, чтобы повысить уверенность в завтрашнем дне.
Страхи целевого клиента
Страхи клиента часто связаны с надежностью застройщика, юридическими аспектами сделки и инфраструктурой ЖК. Вот некоторые из таких страхов:
- Дом не будет достроен или будет не сдан в срок;
- Некачественное строительство. Несоблюдение технологий;
- Клиент не сможет получить ипотеку;
- Двойная продажа;
- Поддельные документы купли-продажи;
- Будут взиматься дополнительные платежи (проценты) при оформлении сделки;
- Рядом с ЖК будут отсутствовать социальные объекты первой необходимости. Будет плохо обустроена инфраструктура.
Интересы аудитории
Мы составили карту целевой аудитории на основе полученной информации от менеджеров компании. Выглядит она следующим образом (карта показана в иллюстрации)
Самыми лучшими настройками по интересам оказались:
· Ипотека (370 000 человек) – люди, интересующиеся недвижимостью в ипотеку. Это более тёплая аудитория, и ей можно показывать конкретные предложения.
· Инвестиция в недвижимость (64 000 человек) – люди с достатком выше среднего, имеющие на руках более 3 млн рублей, готовые вложиться в «котлован» или купить несколько квартир сразу. Чаще всего купленные ими квартиры бизнес-класса затем сдаются в аренду.
· Недвижимость (460 000 человек) – аудитория, которая интересуется сферой недвижимости в целом.
Для каждой из баз мы исключали следующие интересы:
· Риелтор
· Ночные клубы
Как мы считали лиды
В рамках этой рекламной кампании мы считали лидом человека, ответившего на все 9 вопросов в форме заявки:
1.В каком бюджете вы рассматриваете квартиру?
2. Какие районы Санкт-Петербурга вас интересуют?
3. Сколько комнат должно быть в квартире?
4. Какая форма оплаты для вас удобна?
5. Когда вы хотите въехать в новую квартиру?
6. У вас есть личный автомобиль?
7. Ваш возраст
8. Ваше имя
9. Ваш телефон
Как показала практика, это самая идеальная комбинация из вопросов в верной последовательности. Мы тестировали формы из 5, 8, 9, 20 вопросов, но данная комбинация превзошла все ожидания за время теста. Возможно, вы думаете: «Зачем вообще понадобилась анкета аж на 9 вопросов?» Отвечу: для того, чтобы по максимуму фильтровать «халявщиков» и людей без денег. Мы не гнались за дешевыми кликами и заявками – нашей целью было качество предоставляемых лидов.
Посадочная страница:
Покажу несколько примеров наших рекламных объявлений для «М16». По клику пользователи переходили не на основной сайт компании, а на разработанный нами отдельный лендинг.
Результаты:
· Срок – 3 недели
· Бюджет – 91 579 рублей
· За 3 недели сотрудничества получено 173 лидов
· Один лид – 529 рублей
· ROI – 466%
Вывод:
На тестовом этапе удалось показать отличный результат, благодаря чему мы получили карт-бланш на новые гипотезы и изрядно увеличенный бюджет.
Дальнейшая работа позволит ещё больше снизить стоимость лида и увеличить их количество за счёт более тонкой «нарезки» целевой аудитории по таким показателям как: пол, возраст, география.
При увеличении бюджета, стоимость лида будет снижаться, так как соотношение оплаты/бюджета будет меньше.
