«Бизнес упёрся в потолок — тогда я придумал план Б»

Марсель руководит сетью доставок «Бизон Пицца». Когда бизнесу исполнился год, стало ясно, что все три точки упёрлись в потолок по заработку — прибыль не будет расти. Марсель стал думать, как это исправить.

• Две свои точки — в Долгопрудном и Лобне, Московская область
• Одна франшиза — в Белгороде
• Бюджет на открытие первой точки: 4 300 000 ₽
• Бизнес существует год и четыре месяца
• Выручка в месяц: 1 500 000 ₽
• Прибыль: 200 000 ₽
• Наёмные сотрудники: 10

У Марселя только пицца, только доставка и только в пределах 7 км от цеха — такая концепция. Но Марсель решил, что они уже выжали из неё максимум: все, кто хотели поесть пиццы в этих районах, уже стали их покупателями. Чтобы увеличить прибыль, нужно было придумать новую стратегию.

Открывать новые точки. Так можно было повысить оборот и прибыль бизнеса, но Марсель видел свою задачу иначе. Он хотел научиться зарабатывать больше с одной точки — а потом эту модель масштабировать. Значит, надо искать другое решение.

Расширить зону доставки. Если сделать зону доставки больше, то она захватит больше потенциальных клиентов. Но тогда курьер не сможет доставлять пиццу за 60 минут — еда будет приезжать к гостям холодная. К тому же увеличатся траты на доставку. От этого варианта отказались.

Сделать посадку. Посадочные места позволят привлечь новую аудиторию, ведь не все любят доставку. Но этот вариант не подходит, потому что здания цехов «Бизон Пиццы» не рассчитаны на строительство ресторанов. Ищем дальше.

Добавить продукт. Расширенное меню может заинтересовать тех, кто не ест пиццу. Так сохранится концепция доставки, а количество заказов в радиусе увеличится. Этот вариант решили проработать.

Марсель решил увеличить прибыль «Бизон Пиццы» за счет расширенного меню. Рассказываем, какие шаги для этого потребовались.

1. Выбрали продукт

Марсель по опыту знал, что самый популярный продукт на доставку — пицца, а второй — роллы. Это подтверждают и данные «вордстата»: по слову «доставка» суши на втором месте после пиццы. Дальше можно оценить спрос в разных разрезах: в нужном регионе, с разных устройств.
Если тоже захотите ввести новую позицию, сначала проверьте, ищут ли её в интернете. Если нет, то вам будет сложно найти покупателей.

2. Оценили размер помещения

Чтобы ввести в меню новый продукт, нужно найти на кухне свободное место: для готовки и хранения. По нормам СанПина, рыбу нельзя готовить на одной поверхности с мясом или другими продуктами. Марсель поставил ещё один холодильный стол и оставил вокруг него много свободного пространства, чтобы повара во время работы друг другу не мешали. Чтобы хранить упаковку для суши, на складе нужно освободить место. У Марселя достаточно свободного пространства, поэтому специально перестановку не делали — просто завезли упаковку и поставили в свободном углу. Если помещение было бы меньше, затея просто не удалась.

Марсель говорит, что им очень повезло с роллами — это продукт, который можно запустить в небольшом помещении. Например, если предприниматель захочет ввести бургеры, придётся искать место для большого промышленного гриля и вытяжки; устанавливать фритюрницу для картошки фри — без неё никак. Ещё понадобятся столы для нарезки овощей и упаковки готового продукта. Так что важно оценить размер кухни, прежде чем что-то покупать.

3. Оценили нагрузку на сеть

Новый продукт — это дополнительная нагрузка на сеть. Например, профессиональный гриль ест примерно 2 кВт, фритюрница — 2,5 кВт, а ещё нужны холодильники и морозилки. Если вы захотите готовить что-то новое, понадобятся дополнительная мощность.

Марселю повезло: ему не пришлось ничего переделывать на кухне. Для роллов достаточно рисоварки (1,6 кВт), холодильника, и гриля. Но гриль его повара пока используют редко. Марсель всё посчитал и понял, что ему достаточно той мощности, что есть.

4. Определились с инвестициями

Чтобы запустить новый продукт, нужны деньги. Марсель с партнёром посчитали, какой бюджет понадобится — набросали смету для двух точек. Достоинство роллов в том, что для них не нужно дорогое оборудование: на одну точку придется потратить не больше 150 000 ₽.

Когда партнёры нашли шефа и пересчитали бюджет, вышло немного больше, чем планировали. Они забыли о холодильных и морозильных камерах для рыбы. Хранить её вместе с колбасками для пиццы нельзя, поэтому нужно купить отдельные камеры.

Смета:

• стол холодильный HICOLD — 80000 ₽,
• гриль для роллов Salamander — 12000 ₽,
• рисоварка — до 10000 ₽,
• посуда для приготовления роллов: ножи, разделочные доски, контейнеры, коврики для сворачивания и прочие мелочи — 48000 ₽,
• упаковка для готовых роллов и соусов, палочки — 15000 ₽,
• продукты для обучения персонала — 60000 ₽,
• холодильник и морозилка — около 100000 ₽,
• зарплата шеф-повара, который разработает меню и обучит сотрудников — информация под NDA.

Итого получилось 325 000 ₽ на точку без учета зарплаты шефа. Деньги удалось взять из собственных сбережений и не идти в банк.

5. Наняли шефа

Марсель уверен, что вводить новый продукт нужно с профессионалом, который разбирается в теме. Он познакомился с шеф-поваром Максимом в интернете. Марсель предложил Максиму переехать из Орла в Долгопрудный, чтобы проработать меню и обучить персонал — тот согласился. Для фастфуда Марсель советует искать специалистов в регионах, потому что с ними комфортнее работать, и это получается дешевле.

Максим выполнил несколько задач:

• доработал смету;
• продегустировал роллы конкурентов, чтобы определить их преимущества и недостатки;
• разработал новое меню с техкартами;
• проработал меню с сотрудниками «Бизон Пиццы».

После работы над меню Максим остался в сети в роли шефа, чтобы вводить новые пиццы и суши, улучшить существующие продукты.

6. Оценили продукт конкурентов

Прежде чем создавать новое меню, Марсель, его партнёр и Максим устроили дегустацию конкурентов. Заказали самые популярные роллы — «Калифорнию» и «Филадельфию» — в шести заведениях. Долгопрудный — небольшой город, и не так много заведений сюда доставляют заказы; команда смогла оценить всех своих конкурентов.

Оценивали конкурентов по следующим критериям

• насколько удобно заказать продукт на сайте;
• как быстро привозят заказ;
• как выглядит упаковка;
• как выглядит продукт;
• насколько продукт вкусный;
• цена продукта.

В результате эксперимента узнали следующее: в Тануки и Якитории роллы вкусные и аккуратные, но намного дороже, чем у локальных заведений в Долгопрудном. У локальных производителей роллы очень выигрывают по цене, но порция очень маленькая и невкусная. Таким образом, их потенциальный клиент может заказать вкусный и дорогой ролл в столичном заведении или недорогой, но посредственный — у себя в районе. Нужно было придумать вариант, который отстроит роллы «Бизон Пиццы» и привлечёт покупателей.

7. Разработали меню

Когда-то в Питере Марсель ел в заведении «Вкусные суши». Он запомнил роллы — они были очень большими, вкусными и с щедрой начинкой. Марсель захотел сделать такие же в «Бизон Пицце». Партнёры размышляли так: дешевые роллы в городе уже есть — нужно выделяться качеством. Казалось, роллы XXL будут выделять «Бизон Пиццу» на фоне конкурентов.


Иногда неопытным предпринимателям кажется, что стоит ввести новую позицию — и клиенты сразу захотят попробовать. На самом деле клиента важно простимулировать, иначе он продолжит заказывать в привычном месте — эксперименты в фастфуде не популярны.

После запуска роллов на сайте «Бизон Пиццы» появился акционный баннер: при заказе от 999 ₽ ролл «Калифорния» в подарок. Эту же информацию напечатали на листовке; её получал каждый клиент при заказе пиццы. Акция сработала, и роллы понемногу стали заказывать.

9. Исправили ошибки

Роллы в «Бизон Пицце» запустили за два месяца — уже с января этого года их можно было заказать на сайте. Несмотря на акцию, спрос был не очень большим, и Марсель задумался, почему так вышло. В мае появилась гипотеза, что покупателям непонятно уникальное предложение, на которое Марсель возлагал большие надежды.

Партнеры решили добавить на сайт возможность заказать стандартную порцию, чтобы подчеркнуть размер XXL. Вместо веса порции написали размер «стандарт» и «XXL». Маленькие роллы запустили с начала июня, и Марсель говорит, что чеков на роллы стало больше.

Эксперимент с цеой удался: благодаря маленьким роллам покупатели поняли, что XXL роллы больше. Так маленькие роллы заказывают те, кому важна цена, а большие — любители поесть. Через месяц-два можно будет подбить статистику и понять, какие роллы лучше заказывают.

Чек-лист: как ввести новый продукт и не разориться

1. Выберите продукт. Можете ориентироваться на спрос в интернете.
2. Оцените размер вашего помещения. Может оказаться, что вам некуда ставить новое оборудование и негде хранить упаковку.
3. Оцените мощность проводки. Может оказаться, что её не хватит на новое оборудование.
4. Определитесь с инвестициями. Посчитайте, сколько денег понадобится на запуск и подумайте где взять эту сумму.
5. Наймите шефа. Профессионал внесёт правки в вашу смету, разработает востребованное меню и обучит персонал.
6. Оцените продукты конкурентов. Обязательно попробуйте аналогичные позиции у конкурентов, чтобы сделать лучше.
7. Разработайте меню. Придумайте фишку, которая привлечёт покупателей.
8. Расскажите о новом продукте вашим клиентам. Запустите акцию, чтобы ваша аудитория могла попробовать продукт.
9. Исправьте ошибки. После запуска и первых продаж вы поймёте, что сделали не так, и сможете это исправить.

Полная статья на Эвоторе: https://zhiza.evotor.ru/biznes-upyorsya-v-potolok-togda-ya-pridumal-plan-b/

Валерия Свирская
Автор

Саша Волкова
Редактор

Анастасия Мясникова
Иллюстратор