Комплексный аудит (маркетинг, команда, аналитика)

Кейс: комплексный аудит маркетинговых каналов
Бренд: NDA
Задача: Увеличить верх воронки и конверсионность этапа из заявки в сделку

Проблема: Маркетинг стагнирует более года.
Спойлер – Причина: данные разрозненны, трафик генерирует 60% неэффективного потока юзеров, много слепых зон в аналитике эффективности каналов.

Решение: Комплексный аудит маркетинговых каналов, аналитики и создание карты рекламы.

Результаты этапов Этап 1: анализ рекламы и эффективности рекламных инструментов

1. Проанализирован трафик, ключевые запросы, инструменты рекламы
2. Оцифрованы и проанализированы все перфоманс креативы, с оценкой качества каждого
3. Выявлены зоны роста в маркетинговом сплите
4. Найден проблемный канал по перманентной просадке трафика
5. Распределена эффективность по сегментам клиентов и маркетинговым инструментам
6. Выявлен блокер к оценке эффективности маркетинговых активностей в рамках атрибуции.

Этап 2: анализ рекламы конкурентов

1. Определены главные прямые и косвенные конкуренты
2. Проанализирован трафик, ключевые запросы, инструменты рекламы конкурентов
3. Собрана сравнительная аналитика бренда и конкурентов для выявления “слепых зон” клиента и незанятых ниш рекламы среди конкурентов
4. Создан рейтинг по трафику и объему захвата Digital рынка для создания NordStar

Этап 3: Рекомендации и карта рекламы
Цель: Сфокусироваться на диверсификации офферов и каналов дистрибуции контента.
Задачи: масштабирование воронки, лидогенерация, сотрудничество с новыми каналами привлечения трафика (СРА), триггерная коммуникация с юзерами по event внутри продукта.
Ключевые метрики успеха: CR в лида, CR в клиента, повторные покупки, средний чек


Рекомендации:

• Диверсификация привлекаемого перфом-трафика: для нивелирования сезонной разницы в доходах привлекаем сферы, у которых общий “сезон спада”: развлечение, туризм, хорека, детские товары. А для получения большего дохода привлекаем самые быстрорастущие сегменты

• Улучшение пользовательских сценариев: построить лидогенерационные воркфлоу, которые позволят эффективно работать с большИм объемом маленьких клиентов (создаем контентные лендинги, без канибализации ключевых запросов)

• Масштабирование: Яндекс, Вк, Телеграмм – Добавление медийки, блогеров, и дополнительных инструментов для ведения РК и аналитики на этих рекламных площадках
• Диверсификация каналов привлечения по релевантным офферам:
  - продуктовые офферы – релевантные площадки TGstat, инфлюенсеры только в тематике: бизнес, маркетинг, образование для профи.
  - Брендинг - через медийку и яндекс директ.
  - Контент (=блог) – упор в работе на конверсионные ключевые запросы пользователей “как получить пользу от канала”, “как верифицировать канал”, “бенчмарки площадки по *сегмент бизнеса*”

• Развитие: Retail media – подключение инструментов для Медийной рекламы на маркетплейсах и С2С платформах

• Партнерства: Потенциал в С2С и Self-Employed сфере – Партнерства с платформами самосзаработка (СРА, онлайн работодатели, продавцы)

Дополнительно (блок “Аналитика”):
Существенная проблема – отсутствие понятной сквозной аналитики для менеджеров по маркетингу. Ошибки в аналитических данных из-за некорректного расчета метрик по линейной атрибуции. Отсутствие понимания у маркетологов привлеченных денег – маркетологи ориентированы только на СРА, но не на прибыль от привлеченных клиентов.

• Настройка атрибуции по LastClick
• Вывод сквозной аналитики на уровень каналов и креативов в систему аналитики компании
• Рекомендация: 3 отчета на атрибуции LastClick
  1) Маркетинговая воронка по когортам от посещения до активного клиента с конверсиями
  2) Маркетинговая воронка по факту (дате совершенного действия) с конверсиями
  3) Юнит экономика по маркетингу, каждой рекламной платформы с динамикой метрик.

Целевые метрики и прогнозы для отдела маркетинга:

Создана модель расчета улучшения ключевых метрик на основании гипотез (пример на одном сегменте бизнеса). Для формирования KPI команды и создания тактики работы и формирования гипотез командой.




Результат: внедрения рекомендаций
- Увеличение конверсионных показателей на первоначальных этапах воронки с 14% до 25%, а на конечных этапах с 80% до 97% за счет диверсификации трафика по рекомендациям
- Оптимизация и масштабирование маркетинговых кампаний, с результатом прироста Х2 к обороту компании в месяц (от 65М к 138М)
- Разработка, проведение A/B тестов и масштабирование маркетинговых гипотез
- Внедрение и выстраивание архитектуры аналитики: MetaBase, Я.Метрика, GA (UA и GA4), DataLens



Итоги команды для бизнеса
* Рост Выручки на 15%
* Рост Прибыли на 33%
* Рост среднего чека на 33%
* Рост среднего чека трат первого месяца жизни пользователя на 24%
* Рост суммы трат в первый месяц жизни пользователей на 6,6%
* Рост суммы удержанных денег +12%