Почему работа за процент от продаж неэффективна и как создать успешное

Одной из самых спорных моделей сотрудничества является работа за процент от продаж. На первый взгляд, это идеальная схема: вы платите только за результат. Однако в реальности она оказывается сложнее, чем кажется. Недоверие, непрозрачные процессы, отсутствие контроля — всё это превращает «идею мечты» в источник конфликтов и разочарований.

Мы в SMM агентстве «Бюро Невозможного» рассмотрели всю проблематику работы за процент. Приготовьтесь: вас ждёт глубокий разбор ключевых аспектов, которые помогут вашему бизнесу подняться на новый уровень.


Почему работа за процент от продаж неэффективна: прозрачность учета продаж Работа маркетинговых агентств и частных специалистов за процент от продаж — идея, которая кажется простой и привлекательной. Вы получаете продажи, а партнер забирает свою долю. На словах схема выглядит как идеальное сотрудничество, однако в реальности она редко работает. И главная причина кроется в прозрачности учета продаж.

Проблема учета: как бизнес теряет доверие партнеров Представьте: половина компаний ведет учет в Excel или, что еще хуже, в блокнотах. CRM-системы, которые могли бы предоставить прозрачность, либо отсутствуют, либо используются фрагментарно. Как в такой ситуации маркетолог может быть уверен в точности данных? Даже владелец бизнеса порой не знает, сколько сделок было заключено и каков их итоговый объем. Возникает вопрос: если никто не может назвать точные цифры, то от какой суммы считать процент?

Ситуация осложняется, когда бизнес отказывается пускать партнеров в свою CRM или 1С. Это понятно: многие опасаются утечки данных или вмешательства в коммерческие процессы. Но без доступа к реальным показателям маркетолог работает вслепую. В таких условиях говорить о прозрачности и справедливости просто невозможно.


Риторический вопрос: готовы ли вы к полному доверию?

Согласитесь, делиться всей информацией с партнером, пусть даже профессионалом, может быть сложно. Но если вы не готовы предоставить доступ к данным, можно ли ожидать от маркетолога гарантий результата? Это фундаментальный вопрос, на который стоит ответить честно.


Аналогия: прозрачность как карта в навигаторе

Учет продаж для бизнеса — это как карта в навигаторе. Если она нечёткая или с пробелами, водитель (в данном случае маркетолог) может свернуть не туда. А если карты нет вовсе, то ни о каком эффективном пути к продажам говорить не приходится.

Что делать?

Если бизнес действительно хочет работать по такой схеме, первое, что необходимо — это внедрить систему учета продаж. CRM, которая фиксирует каждую сделку, автоматически формирует отчеты и доступна для анализа, станет основой доверительных отношений между сторонами. А если вы не готовы открыть данные партнеру, лучше выбрать другую модель работы — например, оплату за лиды или трафик.



Почему работа за процент от продаж неэффективна: невозможность менять упаковку продукта и сайт Когда маркетинговый специалист принимает заказ, его главная задача — привлечь целевую аудиторию и превратить её в покупателей. Однако, даже если потоки трафика идут на сайт, продажи могут не случиться. Причина? Упаковка продукта и работающий сайт — ключевые звенья цепи продаж, которые бизнес часто оставляет без изменений.


Что такое упаковка продукта? Упаковка — это не только внешний вид товара или услуги, но и то, как бизнес рассказывает о своем продукте. Это текст на сайте, уникальное торговое предложение (УТП), визуальный стиль и удобство оформления заказа. Это то, что помогает посетителю принять решение: купить или закрыть вкладку.


Проблема: сопротивление изменениям

Владельцы бизнеса часто уверены, что их сайт и упаковка работают идеально. Даже если дизайн сайта был создан десять лет назад, они не хотят менять его. Зачастую за этим стоит эмоциональная привязанность к тому, что «сделано своими руками». Понять это можно, но в условиях современной конкуренции такой подход может стать серьёзным препятствием.

Риторический вопрос: зачем привлекать трафик, если он «утечет»?

Вопрос, который стоит задать себе владельцу бизнеса: готовы ли вы терять клиентов из-за мелочей? Если конверсия сайта низкая, то даже тысячи привлечённых лидов не принесут прибыли. Так зачем тратить бюджет, не давая инструментам работать на полную мощность?

Аналогия: старый дом с новым фасадом

Представьте, что у вас есть старый дом, стены которого трескаются, а окна не закрываются. Вы наняли подрядчика, чтобы привлечь арендаторов, и он привел десятки людей. Но кто захочет остаться в доме, где неудобно и неуютно? Трафик — это люди, а сайт — ваш дом. Без обновлений в доме никто не захочет оставаться.

Почему работа за процент от продаж неэффективна: невозможность контролировать воронку продаж Одной из главных причин, по которой маркетинговые агентства избегают работы за процент от продаж, является невозможность контроля воронки продаж. Даже если маркетолог или агентство привлекают большое количество лидов, результат в виде реальных сделок зависит от многих факторов, которые находятся вне их зоны влияния.


Проблема: слабые отделы продаж Нередко причиной низкой конверсии становится сам отдел продаж. Если в компании работают неподготовленные или перегруженные менеджеры, эффективность привлечённых лидов резко падает. Рассмотрим наиболее распространённые проблемы, с которыми сталкиваются агентства:

1. Низкая квалификация менеджеров:

• Неумение выявлять потребности клиентов.

• Отсутствие навыков работы с возражениями.

• Задержка с обратной связью — потенциальный клиент может просто уйти к конкуренту.

2. Перегруз отдела продаж:

• Когда маркетинговая стратегия начинает приносить плоды, отдел продаж часто не справляется с потоком заявок.

Аналогия: ресторан с плохими официантами

Представьте, что вы управляете рестораном. Ваш маркетолог раздаёт листовки, проводит акции, благодаря чему люди начинают заполнять заведение. Но если официанты медленно принимают заказы или приносят еду холодной, клиенты уходят, а виноватым делают маркетолога.

Пример из практики

Мы работали с клиентом, чей отдел продаж состоял из двух человек. На старте кампании они обрабатывали около 40 лидов в месяц. После успешного запуска рекламы количество заявок увеличилось до 200. Вместо того чтобы нанять дополнительных сотрудников или оптимизировать процесс, менеджеры продолжали работать в том же ритме. Итог: более 60% лидов остались без ответа, а обвинения в неэффективности легли на агентство.

Возможное решение

Чтобы избежать таких ситуаций, бизнесу необходимо:

• Оптимизировать работу отдела продаж. Это может включать найм новых сотрудников, внедрение CRM и обучение менеджеров.

• Реалистично оценивать свои возможности. Если ваш отдел способен обрабатывать только 50 лидов в месяц, не требуйте от маркетолога привезти 500.

• Создавать гибкие условия для совместной работы. Например, маркетолог может участвовать в разработке скриптов или оценке эффективности менеджеров.

Перегруз отдела продаж: как это влияет на успех Перегруз — это не просто большая нагрузка на сотрудников. Это прямой путь к снижению качества обслуживания и к тому, что бизнес теряет возможность зарабатывать на привлечённых клиентах. Проблема часто возникает из-за того, что руководители отдела продаж не могут адекватно спрогнозировать нагрузку. Вместо проактивных действий — найма или перераспределения ресурсов — они сталкиваются с потоком заявок, который становится неподъемным.




Почему работа за процент от продаж неэффективна: приоритет «тёплых лидов» и спор о владении продвигаемой площадкой

Проблема приоритета «тёплых лидов» Маркетинговые партнёры часто сталкиваются с проблемой, которую можно назвать «лёд на заднем плане». В компании уже есть источники лидов, которые принято считать «тёплыми». Это могут быть рекомендации от существующих клиентов, звонки от постоянных покупателей или заявки, поступающие через другие каналы. Такие лиды обрабатываются в первую очередь — и это логично, ведь их конверсия выше. Однако что происходит с лидами, привлечёнными маркетологом?

Эти заявки часто уходят в конец очереди, потому что сотрудники отдела продаж видят в них больше сложности. «Тёплого клиента» не нужно долго уговаривать: он уже заинтересован, иногда даже готов совершить покупку. Лид из рекламы требует большего времени, усилий и индивидуального подхода.


Аналогия: горячая еда и разогретый обед

Представьте, что вам подают горячий обед и тарелку, которая остыла и требует подогрева. Вы, скорее всего, выберете горячую еду. Однако если её подача задерживается, она остынет, и вы останетесь голодным. Так и с лидами: если заявки не обрабатываются сразу, их ценность снижается.

Пример из практики

В одной из компаний, с которой мы работали, собственник самостоятельно привлекал «тёплые лиды» через сеть знакомств. Эти клиенты всегда получали приоритет в отделе продаж. Лиды, которые мы привели через таргетированную рекламу, оставались без внимания до тех пор, пока не завершалась работа с рекомендациями. В результате конверсия новых лидов составила всего 3%, хотя потенциал был гораздо выше. Мы предложили клиенту перераспределить задачи между сотрудниками, но изменения так и не произошли.

Что делать?

Для решения этой проблемы бизнесу нужно выстроить систему распределения лидов:

1. Внедрить приоритетную систему обработки заявок, где каждая категория лидов получает должное внимание.

2. Проводить регулярный анализ, чтобы определить, какие каналы приносят лучший результат, и перераспределять ресурсы.

3. Рассмотреть возможность автоматизации распределения через CRM.


Спор о владении продвигаемой площадкой Ещё одна причина, по которой работа за процент от продаж часто оказывается невыгодной для агентств, связана с вопросом владения продвигаемой площадкой. Обычно это сайт клиента. Что здесь может пойти не так?

1. Клиент может отказаться от дальнейшего сотрудничества:

• Когда продвижение начинает приносить результаты, некоторые клиенты считают, что больше не нуждаются в услугах агентства.

• Они продолжают использовать сайт, который был улучшен благодаря усилиям маркетологов, но уже без участия последних.

2. Отсутствие юридической защиты:

• Российское законодательство не предоставляет инструментов, которые бы защитили интересы маркетинговых агентств в таких ситуациях.

• Контракты на работу за процент от продаж не дают гарантий, что клиент не расторгнет договор в одностороннем порядке.

Что делать?

Для предотвращения таких ситуаций рекомендуется:

1. Включать в договор пункты о совместном владении результатами работы.

2. Рассматривать альтернативные схемы оплаты: фиксированную ставку за услуги или оплату за объём работ.

3. Создавать чёткую стратегию и договариваться о границах ответственности до начала сотрудничества.

Как бизнесу защитить свои интересы 1. Чёткое формулирование задач и ожиданий

В самом начале сотрудничества бизнесу нужно обозначить свои цели. Это может быть увеличение трафика, снижение стоимости лида, рост конверсии или повышение узнаваемости бренда. Чем точнее сформулирована цель, тем легче оценить результат.

2. Договор с подробным описанием обязательств

Все ключевые аспекты сотрудничества должны быть прописаны в договоре:

• Ответственность сторон.

• Порядок выплаты вознаграждения.

• Условия расторжения контракта.

3. Контроль и отчётность

Убедитесь, что агентство предоставляет регулярные отчёты. Это поможет отслеживать, как расходуется бюджет, какие инструменты работают лучше, а какие требуют доработки.

Лайфхак: попросите агентство провести промежуточную презентацию стратегии и объяснить, почему выбран тот или иной подход. Это даст вам уверенность в их компетенции.
Как маркетинговым агентствам защитить свои интересы 1. Прозрачное распределение ответственности

Агентству важно обозначить зоны своей ответственности. Например:

• За привлечение трафика (но не за продажи, если они зависят от отдела продаж клиента).

• За снижение стоимости лида (но не за финальный объём сделок).

Пример: «Мы гарантируем снижение стоимости лида на 20% при условии, что сайт будет доработан в соответствии с нашими рекомендациями».

2. Детализация стоимости услуг

Если агентство берёт на себя работы, выходящие за рамки изначального договора, эти услуги должны оплачиваться отдельно. Например, создание нового лендинга, написание текстов или оптимизация мобильной версии сайта.

Совет: заранее сформируйте прайс-лист дополнительных услуг, чтобы избежать недоразумений. 3. Юридическая защита через договор

Чтобы избежать споров, агентство может включить в договор:

• Пункты о минимальной сумме оплаты, даже если процент от продаж оказался ниже.

• Обязательства клиента сохранять сотрудничество в течение оговорённого времени.

• Разделение результатов: если сайт или реклама приносят доход, агентство продолжает получать вознаграждение.

Что делать?

1. Бизнесу:

• Внедрить CRM и предоставить доступ агентству для анализа данных.

• Формулировать цели в терминах, понятных и измеримых для обеих сторон.

2. Агентству:

• Составлять договор с учётом всех возможных рисков.

• Не соглашаться на условия, при которых невозможно достичь результата.

Что точно не стоит делать в интернет-маркетинге: распространённые ошибки и заблуждения

1. Работа за позиции в поиске: старый метод, который больше не работает Почему это плохая идея?

Оплата за позиции в поисковой выдаче была популярна 10–15 лет назад, когда поисковые алгоритмы были проще, а конкуренция ниже. Сегодня позиции в выдаче индивидуальны для каждого пользователя: они зависят от местоположения, истории поиска и даже устройства, с которого осуществляется запрос.

2. Накрутка поведенческих факторов: игра с огнём Что это такое?

Некоторые агентства предлагают улучшить поведенческие метрики сайта (например, время нахождения на странице, клики по элементам и переходы) путём использования ботов.

Почему это плохо?

• Поисковые системы, такие как Яндекс и Google, активно борются с такими манипуляциями. Если сайт попадёт под санкции, его может ожидать снижение позиций или даже исключение из индекса.

• Подобные «улучшения» не влияют на реальных пользователей. Вы платите за цифры, которые не приносят пользы вашему бизнесу.

3. Экономия на аналитике: экономия, которая обходится дороже Почему аналитика важна?

Многие компании недооценивают роль аналитики в интернет-маркетинге. Однако без анализа данных вы не сможете понять, какие каналы работают эффективно, а какие просто «съедают» бюджет.

Что делать?

Вкладывайте ресурсы в качественную аналитику. Это поможет вам:

• Оптимизировать бюджет.

• Выявить точки роста.

• Оценить реальную эффективность маркетинговых каналов.

4. Упор на низкий бюджет: меньше — не всегда лучше Почему это плохо?

Бизнес часто стремится минимизировать расходы на рекламу, особенно на старте. Однако, если бюджет слишком мал, это ограничивает возможности для экспериментов и масштабирования.

5. Слепая вера в обещания «волшебных» агентств Как это выглядит?

«Мы выведем ваш сайт в топ за три дня!» — такие предложения выглядят привлекательно, но редко соответствуют реальности. Интернет-маркетинг — это работа, требующая времени, знаний и постоянного анализа.

Что делать?

Проверяйте агентства перед началом работы:

• Читайте отзывы.

• Просите примеры кейсов.

• Требуйте прозрачной отчётности.

Аналогия: строим дом на надёжном фундаменте

Интернет-маркетинг можно сравнить со строительством дома. Если фундамент (стратегия, аналитика, бюджет) ненадёжный, даже самый красивый фасад (дизайн, реклама) не спасёт здание от разрушения.

За что должны отвечать бизнес и маркетинг-партнёр? Для успешного сотрудничества между бизнесом и маркетинговым агентством важно чётко разделить зоны ответственности. Часто проблемы возникают именно из-за того, что одна сторона возлагает на другую обязанности, которые изначально не входят в её компетенцию. Давайте разберёмся, кто за что отвечает, и почему это важно.


За что отвечает бизнес? 1. Упаковка продукта

Уникальное торговое предложение (УТП), ценностные преимущества и внешний вид продукта — это зона ответственности бизнеса. Маркетолог может привлечь трафик, но если клиент, зайдя на сайт, не понимает, чем продукт отличается от конкурентов, продаж не будет.

Совет для бизнеса • Разработайте УТП, которое легко понять с первого взгляда. • Убедитесь, что ценности продукта чётко сформулированы на сайте и в рекламных материалах. 2. Отдел продаж

Маркетинг может привлечь лидов, но их конверсия в продажи зависит от отдела продаж. Менеджеры должны быстро обрабатывать заявки, работать с возражениями и дожимать клиентов до сделки.

Ключевые метрики для оценки работы отдела продаж:

• Скорость обработки заявок.

• Конверсия лидов в продажи.

• Средний чек и объём повторных покупок.

3. Ценовая политика

Бизнес несёт ответственность за формирование цен и управление рентабельностью. Если цена товара слишком высокая по сравнению с конкурентами, даже самый эффективный маркетинг не поможет достичь продаж.

4. Прибыль и рентабельность


Руководитель бизнеса должен чётко понимать, какой процент от выручки он готов тратить на маркетинг. Это стратегический выбор: максимизация прибыли здесь и сейчас или долгосрочный рост за счёт инвестиций.

За что отвечает маркетинг-партнёр? 1. Разработка стратегии

Маркетолог должен предложить бизнесу план действий: что, как и где делать. Это может включать:

• Разработку контент-плана.

• Оптимизацию рекламных кампаний.

• Выбор ключевых каналов продвижения (SEO, контекстная реклама, таргетинг).

2. Реализация стратегии

Агентство отвечает за выполнение запланированных мероприятий: настройку рекламы, создание контента, техническую оптимизацию сайта и т.д.

Совет для агентств Убедитесь, что каждый шаг прописан в плане работ, а клиент понимает, как эти действия помогут достичь цели. 3. Стоимость лидов

Маркетинг-партнёр может гарантировать снижение стоимости лида, но только в том случае, если ему предоставлена свобода для оптимизации:

• Возможность вносить изменения на сайте.

• Право корректировать рекламные объявления и лендинги.

4. Аналитика и отчётность

Агентство обязано регулярно предоставлять клиенту отчёты о выполненной работе и достигнутых результатах. Это помогает обеим сторонам видеть, как расходуются ресурсы, и корректировать стратегию.


Как избежать конфликтов? 1. Составляйте договор, который чётко прописывает обязанности и зоны ответственности обеих сторон.

2. Регулярно проводите встречи, чтобы обсуждать результаты и корректировать план работы.

3. Открыто обсуждайте проблемы. Например, если конверсия низкая, совместно ищите причину: это сайт, отдел продаж или качество лидов?

Как выбрать надёжного маркетинг-партнёра?

Выбор маркетингового агентства или частного специалиста — это важный шаг для любого бизнеса. Неправильный выбор может обернуться потерей времени, денег и доверия к интернет-маркетингу. Как избежать ошибок и найти партнёра, который действительно поможет вашему бизнесу расти? Рассмотрим ключевые критерии и шаги.


1. Изучите репутацию агентства Перед тем как заключить договор, уделите время изучению репутации потенциального партнёра. Это можно сделать несколькими способами:

• Отзывы и кейсы: Посмотрите на сайте агентства раздел с кейсами и отзывами клиентов. Они должны быть конкретными, с описанием задач, решений и достигнутых результатов.

• Рекомендации: Попросите контакты предыдущих клиентов агентства. Это поможет получить реальную обратную связь о качестве их работы.

• Рейтинг и упоминания: Поиск в интернете может дать представление о том, как агентство оценивают другие клиенты или профессиональные сообщества.

Совет: Если в кейсах нет чёткой информации о результатах (например, увеличении трафика или снижении стоимости лидов), это повод насторожиться.
2. Общайтесь с реальными специалистами На этапе выбора важно пообщаться не только с менеджерами по продажам, но и с теми, кто будет непосредственно выполнять работу. Это могут быть SEO-специалисты, таргетологи, аналитики и копирайтеры. Задайте им вопросы:

• Как они видят стратегию продвижения вашего бизнеса?

• Какие инструменты и подходы они используют?

• Какой опыт у них есть в вашей нише?


3. Попросите подробный план работы Перед началом сотрудничества агентство должно предоставить чёткий план действий:

• Какие задачи будут выполнены.

• Какие инструменты и каналы будут использоваться.

• Какие результаты планируются и в какие сроки.

Риторический вопрос: если агентство не готово объяснить свои действия, можно ли доверять его профессионализму?

Совет: уточните, какие метрики будут использоваться для оценки эффективности. Например, рост трафика, снижение стоимости лида, увеличение конверсии.
4. Проверяйте отчётность и коммуникацию Надёжное агентство не только делает свою работу, но и регулярно сообщает о её результатах. Убедитесь, что у вас будет возможность:

• Получать ежемесячные или еженедельные отчёты.

• Обсуждать их с командой агентства.

Лайфхак: если агентство не проводит регулярные встречи или отказывается делиться аналитикой, это повод задуматься о продолжении сотрудничества.
5. Остерегайтесь слишком заманчивых предложений Если агентство обещает быстрые результаты («выведем в топ за 3 дня» или «увеличим продажи на 50% за неделю»), это явный признак недобросовестности. Интернет-маркетинг — это долгосрочная работа, а не волшебная палочка.

6. Сравнивайте предложения Прежде чем сделать выбор, сравните несколько агентств. Обратите внимание:

• На структуру их предложений: кто-то может включать аналитические инструменты и оптимизацию в стандартный пакет, а кто-то просит за это дополнительную плату.

• На подход к работе: прозрачность и готовность обсуждать детали всегда являются плюсом.

Итог: чек-лист для выбора надёжного партнёра 1. Изучите репутацию агентства: отзывы, кейсы, рекомендации.

2. Пообщайтесь с реальными специалистами, которые будут выполнять работу.

3. Попросите план действий с указанием сроков и метрик.

4. Убедитесь в прозрачности отчётности и регулярности встреч.

5. Оцените обещания: избегайте агентств, предлагающих «чудеса».

6. Сравните несколько предложений и выберите то, что соответствует вашим целям и ожиданиям.

Общий вывод и советы для бизнеса

1. Чётко определите свои цели и ожидания Перед началом работы задайте себе несколько вопросов:

• Чего вы хотите достичь: увеличить продажи, снизить стоимость лидов, повысить узнаваемость бренда?

• Какие результаты вы считаете приемлемыми?

• Сколько времени и ресурсов вы готовы вложить?

Совет: Сформулируйте SMART-цели — они должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными во времени. Например: «Увеличить конверсию сайта с 2% до 4% за шесть месяцев».
2. Инвестируйте в инфраструктуру Чтобы маркетинг работал, необходимо иметь надёжный фундамент:

• Внедрите CRM-систему для учёта лидов и сделок.

• Оптимизируйте сайт: убедитесь, что он удобен для мобильных пользователей, быстро загружается и имеет ясную навигацию.

• Разработайте уникальное торговое предложение, которое будет выделять вас среди конкурентов.

Риторический вопрос: если ваш сайт устарел, а данные о продажах записываются вручную, может ли даже самое талантливое агентство достичь впечатляющих результатов?


3. Делегируйте, но контролируйте Доверяйте профессионалам, но не забывайте держать руку на пульсе. Регулярные отчёты и встречи помогут избежать недоразумений и вовремя скорректировать стратегию.

Совет: Назначьте ответственного сотрудника, который будет взаимодействовать с агентством, следить за ходом работы и давать обратную связь. Это улучшит коммуникацию и ускорит процесс принятия решений.
4. Будьте открыты к изменениям Интернет-маркетинг требует гибкости и готовности к экспериментам. Если агентство предлагает протестировать новый лендинг, переработать дизайн или попробовать другой канал рекламы, прислушайтесь. Помните: маркетинг работает не на эстетику, а на результат.

Пример из практики


Один из наших клиентов сначала отказывался менять форму заказа на сайте, считая её «удобной». После внедрения упрощённой версии конверсия выросла на 30%.

5. Не гонитесь за чудесами Если кто-то обещает вам резкий рост продаж или мгновенный успех, это повод насторожиться. Реальные результаты требуют времени, анализа и постоянной работы.

Аналогия: Маркетинг — это марафон, а не спринт. Быстрый старт без подготовки может привести к выгоранию (и потере бюджета).


6. Оценивайте эффективность объективно Используйте данные и аналитику для оценки результатов работы. Не ограничивайтесь интуитивными ощущениями. Основывайтесь на метриках:

• ROI (возврат на инвестиции).

• CPA (стоимость привлечения клиента).

• Конверсия сайта или рекламной кампании.

Совет: Регулярно пересматривайте свои ожидания и результаты. Иногда цель может измениться в процессе работы, и это нормально.
Заключение Интернет-маркетинг — это мощный инструмент, который может стать катализатором роста вашего бизнеса. Однако его эффективность зависит от множества факторов: качества вашего продукта, готовности к изменениям, профессионализма агентства и умения совместно работать над достижением целей.

Желаем вам роста, успешных рекламных кампаний и плодотворного партнёрства!