386 продаж в магазине одежды более чем на 5 млн. руб

О проекте:

В августе в AdsTarget обратился интернет-магазин одежды Latrika.com. Нашей задачей было увеличить количество онлайн-продаж и сформировать поток клиентов в шоурумы в Москве и Петербурге. До этого реклама была, однако не системная и в отрыве от принципов работы рекламного алгоритма.

С чего мы начали?

1. Анализ клиентов из CRM-системы. Это помогло узнать боли и потребности людей, которые часто совершали покупки. Исходя из портретов аудитории мы сформулировали рекламные посылы.
2. Анализ конкурентов. Через рекламную библиотеку Facebook мы построили гипотезу на что делают акцент конкуренты и чего они не делают.
3. Создали воронку продаж. Описали каждый этап клиента и для каждого этапа подготовили свои креативы. Например тем, кто давно добавил товар в корзину, но так и не совершил покупку мы предлагали промокод на оставленные товары. Это помогло сократить количество брошенных корзин.

Таким образом, когда конкуренты в основном предлагали скидки всем, мы сосредоточили внимание на каждых когортах в отдельности. И вместо общей скидки в 60−70 процентов, либо доносили ценность, которая «закрывала» человека на покупку, либо давали небольшой промокод, благодаря которому человек завершал покупку.

Условно мы разделили креативы на эмоциональные и рациональные.

Рациональные — конкретное предложение промокода на брошенную корзину, SALE, лидформа. Хорошо сработали карусели, где мы писали уникальные особенности одежды. Например, что пуховик выдерживает морозы или влагоотталкивающий.

Эмоциональные — брендовые посылы. Они знакомили новую аудиторию с ценностями бренда. Во время анализа аудитории мы заметили, что много женщин вне зависимости от рода занятий, возраста увлечены творчеством, искусством. В эти креативы мы вкладывали смыслы близкие бренду.

Также мы не забыли про оффлайн-точки. Для холодной аудитории мы сделали креативы с промокодом на первый визит в шоурум. Тем, кто уже что-то покупал или знаком с брендом мы предлагали прийти в гости в шоурум, чтобы стилисты подобрали образ.


Что получилось?

Что дало лучший результат:

1. Системность, когда мы делим аудиторию не только на «холодную» и ретаргет, а разбивая её на когорты, показываем более персонализированное предложение каждому.
2. LaL4−5%+интересы, которые показали хороший результат. В нашем случае, это были путешественники и любители модных брендов.
3. Лидформы, которые давали доступ к закрытым распродажам в обмен на контакты. Далее по электронным адресам раз в неделю шла рассылка.

Каждый день мы вносили основные метрики в таблицу и отслеживали, как количество покупок, так и процент от людей перешедших на сайт и совершивших конверсию. Таким образом, например, мы понимали сколько из начавших оформлять заказ, не дошли до конечной конверсии.

Кроме ежедневной аналитики, мы делаем еженедельные отчёты в рамках которых понимаем, какие аудитории с какими креативами работают. И так как постоянно отслеживаем метрики, мы видим взаимосвязи и принимаем более взвешенные решения.

Анализируя конкурентов, мы хоть и не видим, какие именно результаты у рекламных кампаний, однако замечаем, что по большей части все офферы одинаковые. Новая коллекция, sale, распродажа в честь события и так по кругу.

AdsTarget предлагает и может подойти к продажам в e-commerce более персонализировано и выделить вас среди остальных. И когда у человека появится импульс к покупке вы будете первыми куда он пойдёт, а каждого, кто на каком-либо этапе не дошёл до финальной конверсии догонит ретаргет.

Результат:
Объем продаж - 386 продаж более чем на 5 млн. руб
Увеличение продаж - Количество продаж выросло на 211,2%
Цена за покупку - В среднем снизилась на 35%